Cession-acquisition : l’importance de l’intermédiaire

De manière générale, les cédants et repreneurs ont souvent tendance à mésestimer l’importance d’un intermédiaire dans une opération de cession acquisition. Craignant les conflits d’intérêts, les chiffres tronqués ou la mauvaise affaire, ils privilégient souvent le rapport direct. Or, cette approche n’est pas forcément la meilleure. Explications.

Qu’est-ce qu’un intermédiaire en cession acquisition ?

La dénomination « intermédiaire » désigne l’ensemble des acteurs qui ont pour vocation de mettre en relation des cédants d’entreprises et des repreneurs potentiels. Dans ce cadre, ils peuvent fournir ou non des prestations de conseil payantes ou à titre gracieux. Les intermédiaires en cession acquisition peuvent être catégorisés en trois familles.

Les experts en intermédiation

Il existe une diversité d’experts en intermédiation généralistes ou pouvant intervenir sur des sujets précis, par exemple la cession de fonds de commerce. On les rencontre dans les départements fusions/acquisitions des banques traditionnelles ou des cabinets de conseil indépendants. Récemment, l’offre s’est enrichie avec la plateforme en ligne d’Equiteasy.

Les réseaux d’accompagnement et de soutien en cession acquisition

Ces réseaux se composent d’institutionnels, comme les chambres de commerce et d’industrie, les chambres consulaires, les organisations professionnelles ou clubs de repreneurs.

Les professionnels occasionnels

Il s’agit principalement des notaires, des avocats, des experts-comptables, des administrateurs judiciaires, etc. qui, dans le cadre de leur activité de conseil auprès d’un de leurs clients, peuvent les accompagner de façon pertinente dans leur cession acquisition.

Quel est le rôle précis d’un intermédiaire ?

Un intermédiaire joue un rôle essentiel dans la réussite de l’opération.

1. Contrôle des parties prenantes

Qu’il intervienne à la demande du cédant ou du repreneur, l’intermédiaire est dans l’obligation de valider le sérieux des parties prenantes : bilan comptable, apports, motivations… Il est le garant de la confidentialité des échanges.

2. Mise en relation

Les documents et les parties prenantes de la cession acquisition contrôlés, l’expert organise les rencontres. Après chaque réunion, il recueille les sentiments du cédant et du repreneur, facilite la compréhension des enjeux de chacun et la communication pour éviter tout malentendu.

3. Négociation

L’intermédiaire expose tous les sujets d’importance de l’opération :

  • valorisation de la société,
  • garantie d’actif passif,
  • accompagnement du cédant après la reprise,
  • etc.

Sur chaque sujet évoqué, l’expert se doit d’instaurer un climat de confiance entre le cédant et le repreneur, dont les intérêts peuvent être opposés. C’est donc à lui que revient la lourde charge de baliser tout le parcours de la cession, de simplifier les échanges…

4. Accord

Si l’expert en cession a parfaitement guidé le cédant et le repreneur dans une relation sincère et de qualité, un compromis est rapidement trouvé pour satisfaire au maximum les exigences de chacun. Cet accord débouche alors sur un accord de vente.

Les avantages d’un recours à un intermédiaire

Les avantages d’un recours à un intermédiaire sérieux sont nombreux pour le cédant comme pour le repreneur. Le premier est commun aux deux profils : il a une vision 360 ° du profil de chacun et peut intégrer leurs enjeux comme critère dans la mise en relation pour maximiser sa pertinence.

Avantages pour le cédant

  • Audit de l’entreprise : bilans financiers, atouts, forces et faiblesses…
  • Cohérence du prix demandé vérifiée
  • Préparation du dossier de présentation de l’entreprise
  • Sélection du repreneur
  • Confidentialité de l’opération

Avantages pour le repreneur

  • Définition du projet et des attentes
  • Sélection d’entreprises auditées
  • Interface avec le cédant
  • Préparation du dossier de reprise

Pour conclure, un intermédiaire expert en cession acquisition offre de nombreux avantages aux cédants et repreneurs d’entreprises. Cependant, comme dans tous les métiers, il y a de bons comme de mauvais intermédiaires. Il est donc essentiel de bien le choisir. De plus, un intermédiaire n’ayant pas d’obligation de résultats, mais de moyens, il est essentiel d’orienter votre choix en fonction de critères objectifs comme le réseau, le nombre de collaborateurs et d’opérations menées, les honoraires…